■どんなお客様がおられるのか把握する。

お店の中で沢山の仕事をしていると思います。その時、お客様がお店に入られたらどうされますか？　まずは「いらっしゃいませ」と満面の笑顔でお出迎え。

その後は？今までの仕事に戻る。

殆どのお店がこんな感じのようです。そして、お客様のしぐさに注意し、「店員を呼ぼうとしているしぐさ」があれば直ぐに駆けつけて、商品のご説明をする。確かに素早い行動は良い印象をもたれやすいです。

でも、「店員を呼ぼうとしているしぐさ」だけに注意しているのはもったいないです。ここで重要な事は、どんな商品に興味を持っているのか、またその商品に触れたとき、どのような様子なのかを見る事が大切です。

その様な事に注意してみていると、人気のある商品。売れそうな商品。興味の無い商品があることに気が付きます。また、全く売れていない商品でも、何度かは手にとって見たりするけど、棚に戻す商品と見向きもされない商品があることに気づきます。そこまでくると、どの商品を入れ替えればいいのか分かりますね。

また、手にとっている商品に関しては、その時の表情や視線などでその商品のどのような事に注意しているのかが分かります。売れていない商品なら何かの原因で購入まで至らなかったのだから、その原因のヒントというより答えがそこにあるのです。

■パソコンで管理をするには

それでは、このような管理をパソコンでするにはちょっとしたシステムを導入しなければならないので、直ぐには難しいです。これは後日お話します。

今の段階で同じような分析が出来るといえば、購入履歴に関してです。購入履歴を個人毎に分析するとその方がどのような物に興味を持っているか見えてきます。それが見えるとその方に対してどのようなアクションをかければいいのかが分かります。ダイレクトメールを送るにはその方に合った方法を見つけることが重要です。つまり、思い立ったら直ぐにＤＭを送るのでなく、準備をしてから送らなければならないのです。