■お菓子販売の店舗にて

ここは、とあるお菓子屋さん。このお店ではよくある「ポイントカード」を導入しています。300円毎に１ポイント付き、50ポイントで商品券と交換というものです。

同時に、購買データーも収集しています。レジで精算する際、お客様番号と、お買い物日、購入商品名、数量などのデーターも収集しているのです。

この店のＡ店長はいつも当店をご利用いただいているお客様に感謝を込めて特別のセールを行う事にしました。それはダイレクトメール（ＤＭ）をお客様に送り告知する方法です。「えっと、顧客名簿には5000人のお客様の住所があるから、その方々にはがきを送ろうかな。」そういうことでＡ店長は印刷会社にはがきを作ってもらってＤＭを送ったのです。

※　5000人×（切手代50円　+　印刷代　5円）＝27.5万円　
実際はこれより安い値段でも出来るのですが、今回は例題という事で・・・

　＿＿　。　＿＿＿＿　。　＿＿＿＿　。　＿＿＿＿　。　＿＿＿＿　。　＿

『当店をご利用いただいているお客様へ

当店をご利用頂き誠にありがとうございます。今週末の土・日に皆様に感謝の気持ちを込めまして、特別のセールを行います。

なんと当店の全商品が２割引でございます。どうぞ今度の土日は当店へお越しください。』

　＿＿　。　＿＿＿＿　。　＿＿＿＿　。　＿＿＿＿　。　＿＿＿＿　。　＿

「うちのお店は粗利が50％だから２割引で３割粗利として残るんだな!!」

　【Ａ店長の予想】

　　来店数　　　1500人（全体の３割）
客単価　　　2000円
売上　　　　240万円
粗利　　　　90万円
経費　　　　27.5万
販売利益　62.5万

と予想していました。Ａ店長はその予想に満足し、セールの当日がとても待ち同く思えていたのです。ところがセールが終わりＡ店長は暗い顔をして事務所にいました。

なんと、はがきを持ってきたお客様が50人！　売上に関しては10万円！

　【実際の数字】

　　来店数　　400人（全体の8％）
客単価　　2000円
売上　　　 80万円
粗利　　　　24万円
経費　　　　27.5万
販売利益　-3.5万

大赤字です。さて、どうしてこのような事がおきたのでしょうか？