■お客様毎に来店周期が違う

お客様は、それぞれ来店周期が違います。例えば、自動車のガソリンも人それぞれでちがいますよね。通勤に使用する方なら、２週間に一度の給油。通勤＆週末のドライブの方なら１週間に一度。仕事で自動車を使われている方なら毎日補給しているかもしれません。

このように人それぞれ来店する周期がほぼ決まっております。私の経験からすると大体この周期には狂いが無く、周期がずれてきた時は何か発生している時なのです。（このずれ時期を上手く取り入れるのがポイントなんですが、これは後日お話をするとして・・・。）

ＤＭに話を戻しますが、お客様一人一人の来店周期を計算します。その結果最後に来店した日から計算して、セール期間中が次回の来店日だとそのお客様「ヤッホー！　グッドタイミングだ！早速はがきを持って出かけよう♪」　なんて、はしゃぐ姿が目に見えてきますね。確実にはがきを持って来店します。

セール前後にこられる方は早めにＤＭが手元に届けば少しぐらい周期がかわってもこられるでしょう。「セールか。まっ、来週行こうかと思ったけど、折角だからセール中に行こうかな。」と好感触をもたれること間違え無しです。

逆に高い確率で来店されない方が、来店して直ぐにセールのお知らせが来る場合です。「はぁっ？　昨日買い物したのに、明後日からセール？」なんてはがきを見る顔が引きつっているのが・・・・。

このようにしてみると、最近来店されている方をＤＭの名簿からはずす事が可能となります。多分、5000人の内300人ぐらい減らせるのではないでしょうか。あと、セール期間中に来店されるお客様も出さなくてもいいです。だって、出しても出さなくても、確実そのセール中にはこられるからです。

これでＤＭを出す方の人数が4000人ぐらいになったのではないでしょうか。

ただ、ここで問題がでてきます。今、リストから省いたセールのはがきがこないお客様が実は上お得意様だったら、「何この店！私はいつも利用しているのに、この私にはがきを出さないなんて！！　無礼者！」って一括されそうですね。　その為、上得意様に関しては更に特別待遇として他の日に改めてセールを行う事を前回の来店の際、ご案内するといいです。

さて、お客様の来店周期がわかったところで次はお客様の質について分析してみましょう。